Мотивация отдела продаж как важный инструмент маркетинга

[Overton]

Мотивация отдела продаж: как позаботиться об эффективности команды​

Отдел продаж в каждой компании должен функционировать как хорошо смазанный механизм. Это должен быть сбалансированный набор профессионалов, уникальные навыки которых переплетаются и позволяют выполнять планы продаж. Мотивация отдела продаж играет очень важную роль в компании. Команда должна поддерживать высокий уровень приверженности и усердия, подтягивая тех, кто работает ниже ожидаемого.

Мотивация отдела продаж​

Адекватная мотивация отдела продаж может эффективно стимулировать людей к работе. Поэтому, прежде чем привлекать весь отдел продаж, стоит подготовить процедуры, которые будут стимулировать сотрудников к достижению все лучших и лучших результатов продаж. Однако мотивация отдела продаж не может быть основана исключительно на финансовой выгоде. Хотя это, несомненно, самая сильная известная мотивация.

Но ее эффективность зависит от всей атмосферы в компании и четких правил предоставления бонусов. Сотрудник должен знать, кого можно премировать и за что. Случайность в этом вопросе может привести к созданию ненужных делений, которые окажут разрушительное воздействие на атмосферу. Стимул к продаже отвечает интересам всей компании.

Как мотивировать сотрудников на эффективные продажи?​

Каждый руководитель команды думает о том, как мотивировать сотрудника на продажи. Существуют разные школы мотивации продавцов или, шире, всего отдела.

• Некоторые считают, что метод страха работает. Однако он имеет ряд недостатков. Более влиятельные люди просто восстанут и покинут компанию. К тоже мотивация страхом порождает у сотрудников постоянный стресс, а при стрессе человек не может функционировать в сторону креативных решений. Стресс заставляет человека искать пути их его выхода, но не путем креативных идей, а путем базовых и примитивных способов от его ухода. Это точно не годиться в сфере маркетинга.
• Есть также некоторые предприниматели, которые предпочитают постоянное вознаграждение. Это, в свою очередь, может привести к лени в короткие сроки, и отдел продаж станет вялым. Специалист будет знать, что вне зависимости от реализации плана деньги все равно будут на счету. Для всех, и начальника, и серийного работника отдела продаж, понятно – чем больше клиентов, тем выше заработок.

Однако мотивировать продавцов можно и по-разному. Стоит обеспечить правильную атмосферу в коллективе. Может, поблизости есть пейнтбольная арена? Может быть, где-то поблизости есть бильярдный клуб? Интеграционные встречи всегда положительно сказываются на отношениях в коллективе. Мотивация продавать больше работает лучше, когда рядом с работником за столом сидит коллега, который поможет, когда работа пойдет не так, как надо. И когда все пойдет хорошо, он даст «пять» и поздравит.

То же самое касается лидера команды. Он должен первым поздравить сотрудника с закрытием крупной сделки. В контексте мотивации продавцов однако стоит помнить, что критика не должна распространяться (по крайней мере публично) на работника лично. В такой ситуации стоит указать на явление, приведшее к отказу, сделать попытку проанализировать ситуацию и сделать вместе с работником соответствующие выводы.

Однако когда над всем отделом продаж навис призрак невыполнения плана отдела, на такой шаг решится только самое лучшее и опытное начальство. Эффективным способом повышения мобилизации и интеграции коллектива является также введение различных видов неоплачиваемых льгот.

Независимо от того, насколько велика команда продаж, в футбольной номенклатуре ее можно сравнить с командой из одиннадцати человек. Команда редко выигрывает, когда только один игрок играет с мячом. Победа – это сумма всех вкладов всех участвующих вратарей, защитников, полузащитников и нападающих. Аналогично с отделом продаж. Только сотрудничество и использование специальных навыков членов команды могут создать основу для успеха. Руководитель должен постоянно думать, как мотивировать сотрудников отдела продаж. Без их эффективной работы он тоже не получит свой бонус.